Pierre Casse Jak negocjować Zostań negcjatorem w godzinę! Spis treci Wprowadzenie. Będziesz negocjować... Rozdział 1. Krótki przeglšd pytań, które trzeba postawić... ... i na które trzeba odpowiedzieć Czy jeste negocjatorem? Jakim typem negocjatora jeste? Jakie sš twoje główne zalety i wady negocjacyjne? Czy przygotowałe się do czekajšcych cię negocjacji? Jak dobrze znasz ludzi, z którymi przyjdzie ci negocjować? Rozdział 2. Przykład z życia wykorzystany jako test Przykład z życia Automat International Komentarz Rozdział 3. Planowanie negocjacji. Etap wstępny. Cel negocjacji Strategia negocjacji Przebieg negocjacji Rozdział 4. Prowadzenie negocjacji. Etap zasadniczy. Taktyki negocjacyjne Umiejętnoci negocjacyjne Zachowania negocjacyjne Rozdział 5. Ocena negocjacji. Etap finalny. Umiejętnoć uczenia się w trakcie negocjacji Lista podstawowych kwestii zwišzanych z ocenš przebiegu negocjacji Przypadek rozczarowanego inżyniera Rozdział 6. Nauka u negocjatorów przebiegłych Postawy skutecznego negocjatora Sekretna broń negocjatorów przebiegłych Rozdział 7. Trudne momenty Pięć dylematów Negocjacje i niejasnoci Rozdział 8. Sprawd sam siebie i... powodzenia! Trzy wersje tej samej zasady Jednostronicowa kwintesencja Wprowadzenie. Będziesz negocjować... Ksišżka ta przeznaczona jest dla ludzi interesu, którzy w nawale różnych zajęć chcieliby się dowiedzieć, jak skuteczniej negocjować. Jest napisana w sposób prosty i rzeczowy. Podaje kluczowe informacje o tym, jak prowadzić skuteczne negocjacje. Przyjmuje się tutaj jedno założenie: Ty, czytelniku, przygotowujesz się włanie do negocjacji i masz dokładnie godzinę, aby zapoznać się z podstawowymi zasadami, które pozwalajš odnieć ci sukces w rozmowach. A oto cała treć tej ksišżki: Podane sš tu najistotniejsze informacje, które można sobie przyswoić w szećdziesišt minut. Jeli przeto znajdujesz się teraz w samolocie czy pocišgu, rozlunij się... odpręż... i korzystaj z lektury. Gdyby jednak tak się złożyło, że nie dysponujesz nawet godzinš, nie wpadaj w panikę. Daj sobie spokój z czytaniem, zapamiętaj natomiast trzy złote reguły: 1. Bšd zawsze wiadom tego, co robisz. 2. Zdawaj sobie sprawę z wpływu, jaki twoje słowa i poczynania wywierajš na zachowanie innych. 3. Jeli twoje słowa i zachowania nie przynoszš zamierzonych skutków, spróbuj innych słów i działań. To, co robisz, jest nieskuteczne. Trzeba działać w inny sposób. Rozdział 1. Krótki przeglšd pytań, które trzeba postawić... ... i na które trzeba odpowiedzieć Pytanie 1 Czy jeste negocjatorem? - Kim jest negocjator? - Dlaczego negocjujemy? - Kiedy ostatni raz negocjowałem? - Czego się nauczyłem? - Co sšdzę o negocjacjach? Oczywicie, że jeste negocjatorem! Masz może wštpliwoci? Zatem sprawdmy! Oto prosty test. Ułóż własnš historię do poniższego opisu. Puć wodze wyobrani, pozwól mylom swobodnie płynšć. Postaraj się zapamiętać swojš historię: Jeli obawiasz się, że nie dasz rady - zapisz jš. Sala konferencyjna. Za długim konferencyjnym stółem, siedzš mężczyni. Trzech panów po jednej stonie, na przeciwko dwóch: jeden siedzšcy w fotelu, obok stoi starszy pan wsłuchany w rozmowę. Po szerokoci jest jedno miejsce zajęte przez mężczyznę, który w tej chwili co mówi gestykulujšc rękš, ma umiechniętš twarz. Inni sprawiajš wrażenie wsłuchanych w treć jego wypowiedzi. Kolor jego garnituru (jest jasny) różni się od koloru garniturów jego rozmówców (sš ciemne). Wielu mężczyzn pali papierosy. Na stole leży teczka z dokumentami, stojš szklanki z napojami. Kiedy już skończysz, przewróć stronicę, aby się przekonać, czy jeste negocjatorem czy też nie. Sprawdzian Czy w twojej opowieci osoby przedstawione w opisie: - dyskutujš o czym? - z radociš się spierajš? - podejmujš decyzję? - szukajš kompromisu? - odrzucajš jaki pomysł? - poirytowane naciskajš na oponentów? - wyglšdajš na zamylone? - uczš jedne drugich? - opuszczajš pokój? - usiłujš przekonać innych? Jeli uwzględniłe wszystkie te możliwoci, bez wštpienia jeste negocjatorem. Co więcej, wiesz już sporo na ten temat. Jeli w twojej opowieci wystšpiło od pięciu do dziewięciu z przedstawionych możliwoci, także jeste negocjatorem, chociaż sšdzisz, że tylko od czasu do czasu uczestniczysz w negocjacjach. Jeli uwzględniłe cztery lub mniej z podanych możliwoci, zapewne usiłujesz sobie wmówić, że nie nadajesz się do negocjacji... tyle, że jeste w błędzie! O czym przekonasz się na następnej stronie... Jakkolwiek wyglšda ułożona przez ciebie historia, powinny płynšć z niej następujšce wnioski: 1. Wszystkie relacje międzyludzkie majš do pewnego stopnia charakter negocjacji, których uczestnicy usiłujš przekazać co innym lub co od nich uzyskać. Wymiana 2. Z negocjacjš mamy do czynienia wtedy, kiedy kto przy użyciu różnych rodków stara się wpłynšć na innš osobę. Przekonywanie 3. Codziennym faktem sš autonegocjacje: spory, jakie toczysz z samym sobš, kiedy masz podjšć jakš decyzję. Decyzja Negocjacja jest zatem procesem, w którym przynajmniej dwie strony, majšce różne opinie, potrzeby i motywacje, starajš się dojć do porozumienia w ważnej dla nich kwestii. Pytanie 2 Jakim typem negocjatora jeste? Zastanów się przez chwilę nad tym, jakim jeste negocjatorem. Uprzejmym? Twardym? Dobrze przygotowanym? Agresywnym? Elastycznym? Czy jeste negocjatorem? Jak sobie radzić? Właciwe pytanie brzmi: "Jakim typem negocjatora jeste?" Powróć do historii, którš zbudowałe w zwišzku z opisem i na jego podstawie spróbuj powiedzieć, czy: 1. Negocjowanie sprawia ci satysfację (czy bohaterowie w twojej historii miejš się, dowcipkujš, dobrze się czujš w powstałej sytuacji)? 2. Masz zaufanie do innych i do siebie (czy w twojej opowieci pojawia się taki element jak zaufanie)? 3. Podchodzisz do negocjacji z optymizmem (czy rozmowa, którš sobie wyobraziłe, ma pozytywne zakończenie)? Dobrze zapamiętaj owe trzy czynniki negocjacji: - satysfakcja i odprężenie - zaufanie i wiara w siebie - optymizm i miałoć oczekiwań Jak była już mowa, bez wštpienia jeste negocjatorem... Pytanie zatem brzmi: "Jak dobry jeste?" Pytanie 3 Jakie sš twoje główne zalety i wady negocjacyjne? Zalety (wymień kilka) Wady (wymień kilka) Zilustruj swoje negocjacyjne zalety i wady konkretnymi przykładami z ostatnich trzech lat. Pierwszš rzeczš, której nauczyć się musi negocjator, jest rozpoznawanie sytuacji negocjacyjnych. Który z elementów podanych niżej charakteryzuje, twoim zdaniem, sytuację negocjacyjnš? Jak sam zdefiniowałby negocjację? - wyzwanie - oczekiwania - sposobnoć - porozumienie - wymiana - usługa - konfrontacja - argumentacja - kompromis - perswazja - pragnienia - różnica interesów - nadzieje - nacisk Przeczytaj raz jeszcze podanš wczeniej definicję negocjacji i sprawd, czy wybrane przez ciebie elementy do niej pasujš. Negocjacja jest procesem, w którym przynajmniej dwie strony, majšce różne opinie, potrzeby i motywacje, starajš się dojć do porozumienia w ważnej dla nich kwestii. Zastanów się teraz nad swojš własnš definicjš negocjacji i przypomnij sobie, w kim podziwiasz wietne umiejętnoci negocjacyjne? Czego nauczyłe się od tej osoby? Czego nauczyłe się od innych (wymień):.. Zapamiętaj! Trzy rzeczy trzeba sobie dobrze utrwalić w pamięci: 1. Nieustannie uczestniczymy w negocjacjach. Negocjacje toczš się nieprzerwanie, najczęciej w postaci nieformalnej i łatwo umykajšcej uwagi. Dla przykładu, negocjuję wtedy, gdy: - budzę się rano, - rozmawiam z dziećmi, - mam spotkanie z szefem, - dyskutuję z przyjacielem, - idę do restauracji. 2. Wszystko może stać się przedmiotem negocjacji. Nie znaczy to, że będziesz tylko "wygrywał". Zawsze jednak możesz próbować wycišgnšć jak najwięcej korzyci z danej kwestii, którš mogš być sprawy tak poważne jak los, zdrowie... czy nawet mierć. 3. Negocjowania można się nauczyć. W "grach" negocjacyjnych niektórzy radzš sobie lepiej, inni gorzej. Najistotniejsze jednak jest to, że umiejętnoci negocjacyjne można doskonalić dzięki wiedzy, treningowi i dowiadczeniu. Czas teraz, by ocenił swoje umiejętnoci negocjacyjne: 1. Wiedza Co wiesz o teoriach negocjacji? (Ile ksišżek o negocjacjach przeczytałe w cišgu ostatnich dwunastu miesięcy?) Punktacja: 0 - niewiele; 5 - trochę; 10 - wiele; 2. Trening Jak bardzo wprawny jeste w ćwiczeniu umiejętnoci i technik negocjacyjnych? (Kiedy ostatni raz uczestniczyłe w treningu negocjacyjnym?) Punktacja: 0 - niezbyt; 5 - dosyć; 10 - bardzo. 3. Dowiadczenie Ile cię nauczyły ostatnie negocjacje? (Kiedy to było? Jaki sukces odniosłe? Dlaczego?) Punktacja: 0 - niczego; 5 - trochę; 10 - wiele. Twoje zalety i wady jako negocjatora Zdaniem C.J. Karrassa, skutecznego negocjatora różniš od negocjatora przeciętnego czy słabego pewne charakterystyczne cechy. 1. Negocjatorzy o wysokich aspiracjach majš wietne osišgnięcia. Komentarz Czy wierzysz w siebie i w "sprawę", o którš masz walczyć? Czy chcesz dużo osišgnšć i czy uważasz to za wykonalne? 2. Lepsze wyniki majš negocjatorzy, którzy nastawiajš się na drobne ustępstwa. Komentarz Mniej skuteczni negocjatorzy robiš większe ustępstwa na poczštku rozmów niż pod ich koniec. Czy masz jakš wyranš "strategię ustępstw"? 3. Stanowczoć i umiejętnoć negocjacyjne pomagajš osišgnšć ostateczny sukces. Komentarz Sama stanowczoć i korzystniejsza pozycja przetargowa nie gwarantujš jeszcze powodzenia. Ich znaczenie jest tym większe, im mniej wprawni sš twoi przeciwnicy. Daj sobie dodatkowš minutę na dokładne zastanowienie się nad swojš skutecznociš w negocjacjach. Pytanie 4 Czy przygotowałe się do czekajšcych cię negocjacji? N...
E-nauka